بشير بن علي – basheer bin ali

موقع شخصي للمدرب والإعلامي بشير بن علي.

ثلاثية الزيارة البيعية

 

بقلم:بشير بن علي
 

   الزيارة البيعية هي المِرجل الذي تدار فيه كل العمليات المتعلقة بالبيع وهي الملعب الذي يتمكن رجل البيع من إبراز مهاراته فيه.ابتداء بمهارة الابتسامة وكسب إنطباع العميل الى مهارة العرض والإقناع،ثم مهارة التفاوض ومعالجة الإعتراضات،يليها مهارة إتمام صفقة البيع.وكل هذا يحدث في ظل مهارة الاتصال البيعي. لذا فمعرفة أصول وقواعد الزيارة البيعية أمر حتمي لكل رجل مبيعات يسعى للإحتراف.ولتحقيق ذلك يجب إدراك الثلاثية المتعلقة بها. وهي إعطاء العميل إنطباع إيجابي واستخدام أدوات البيع وختاما فهم وتطبيق خطوات الزيارة الفعالة.

إعطاء العميل إنطباع إيجابي

يقول المختصون بأن الثوان الأولى في اللقاء البيعي،والتي تتم لأول مرة بين رجل البيع والعميل،ثوان مؤثرة في طبيعة العلاقة وفتح قنوات إتصال مستمرة وايجابية ودائمة بينهما. والمظهر العام لرجل البيع أول أمر يساعد في تكوين صورة ذهنية جيدة لدى العميل، من خلال الترتيب والنظافة والاهتمام بالهندام المناسب من ناحية الشكل أو اللبس.الأمر الذي ينعكس على شخصية رجل البيع بحيث يمتلك مفاتيح الثقة المبدئية.مما يتيح تعامل يتسم بالثقة بين العميل ورجل البيع،بحيث يتمكن من عرض أفكاره المتعلقة بالعمل، والتي خطط لها مسبقا بطريقة مبتكرة،لا تخلو من الحماسة والإيجابية والدبلوماسية.مع مراعاه أسلوب العميل وشخصيته،ليحقق التوازن في العرض البيعي،في جو من المرح ولكن بذكاء.بما يشعر العميل بقدر عال من الإحترام الذي يكُنه رجل البيع له ولعمله.

أدوات البيع

لكل عمل أدواته المختلفة،والتي لا يمكن الاستغناء عنها.فبدونها يتعثر العمل،ويضطر الآخرون للبحث عمن يمتلك أفضل الأدوات، ويستخدمها بفاعلية.وأدوات البيع تبدأ بالمنظم البيعي وهو الأجندة المرافقه لرجل البيع في كل وقت وحين.وفيها كل ما يتعلق به وبشركته وبعملائه أيضا.والتي يستخلص منها خط سيره اليومي والإسبوعي لزيارة العملاء.كما تساعده تلك الأجندة على انجاز الورقة التخطيطية لأعماله.ومن الأدوات الهامة لرجل البيع الكرت الشخصي والقلم والآلة الحاسبة والمواد الدعائية والترويجية والكاتلوجات.ونماذج العمل من تقارير خاصة بالزيارات أو العملاء أو المنافسين.

خطوات الزيارة الفعالة

لكي تحقق الزيارة البيعية أهدافها،يجب أن يتم التحضير لها بطريقة إحترافية،فتتأكد من وجود كل أدواتك البيعية،وراجع خطتك الموضوعة للزيارة،لأنها ستختلف في حال كان العميل جديدا،عما إذا كان سبق التعامل معه.لذا فالتخطيط لكل زيارة أمر حتمي.حتى تتذكر دائما أبرز النقاط الرئيسية التي يجب أن تأخذها في حسبانك عند القيام بعملية التخطيط للزيارة.ولعل اهم النقاط تلك هي معرفة هدف العميل الشهري وكم المبالغ المطلوب تحصيلها،وعدد الأصناف الجديدة المطلوب إدخالها له،والبرامج الترويجية التي ستعرض عليه.وحلول لمشاكل ذكرها العميل في الزيارة السابقة.وأي متعلقات أخرى مثل الإشعارات أو كشوف الحسابات.

الخطوة الثانية هي الكشف عن المنتجات داخل محل العميل،فبعد التحية وعبارات المجاملة الشيقة.استأذن عميلك للكشف عن الرف لمراجعة المنتجات المتوفرة وكمياتها،ولتنظيف وترتيب الرف،والتأكد من تاريخ صلاحية المنتجات. يلي ذلك خطوة الكشف عن المخزون،لمعرفة المنتجات المتوفرة وكمياتها أيضا،لتتمكن من تقديم عرضك البيع الجديد بما يتناسب مع إحتياج العميل.

في الخطوة الرابعةستقوم بمراجعة الأهداف،وذلك بعدما تعرفت على ظروف العميل والمنتجات التي لديه في الرف والمخزون،ستقوم بتعديل أهداف البيع لديك والترويج،ثم التحدث مع العميل عنها.مراعيا إستخدام مهاراتك في الإقناع للوصول إلى إنجاز طلبية جديدة له.هنا تتأكد من تنفيذ أهداف الترويج الخاصة بك،عبر متابعة تنفيذ عروضك السابقة ومن تواجد كميات كافية من منتجاتك،ووجود الأسعار عليها،كما يمكنك متابعة حركة المنتجات الأخرى على الأرفف، وفهم وضع المنافسين لك. وفي نهاية الزيارة البيعية قم بكتابة تقريرك اليومي،مسجلا فيه كل الملاحظات والطلبات والاستفسارات أو الشكاوى والملاحظات من موقع العميل أو منه شخصيا.لتحلل الزيارة لاحقا، وهل حققت أهدافك ومعرفة نقاط التحسين الواجب مراعاتها في زياراتك القادمة.

التصنيفات: الأفضل, مبيعات

تعليقات 4 so far.

  1. يقول Esteban:

    I’ve been looikng for a post like this for an age

  2. يقول Annie:

    Me and this article, sittnig in a tree, L-E-A-R-N-I-N-G!

  3. Your article is smokin’! You’ve done a great job with making this clear. I agree with a lot of the stuff in this article. You are a really good writer.

  4. يقول Issac Maez:

    I just want to say I am very new to weblog and really savored you’re blog site. Probably I’m planning to bookmark your blog . You certainly come with good stories. Many thanks for revealing your web site.

اترك تعليقاً


التدوينات المميزة

مصباح علاء الدين

مصباح علاء الدين   بقلم بشير بن علي أحلام الصبا وخيالاته البريئة، والتي كانت تتنوع مع كل فكرة ...

التفكير الكسول

    التفكير الكسول       بقلم :بشير بن علي لا شك أن دعوة القرآن الكريم لنا بالتفكر واستخدام ...

الإيجابية الشخصية

الإيجابية الشخصية بقلم بشير بن علي يبادرك بالقول أنتم معاشر المدربين تعلمونا عن الإيجابية كل يوم،وأن نرى ...

الأكثر قراءة

خطوات عملية البيع

لكل عملية بداية ونهاية، وبينهما تنتظم جملة من الخطوات والمسارات ...

سر اعتراضات العملاء

يظن البعض بأن هناك أسراراً خفية وراء اعتراضات العملاء، وانهم ...

المال العسل

المال العسل بقلم : بشير بن علي لم تقترن مهنة بالمال مثل ...

مصباح علاء الدين

مصباح علاء الدين   بقلم بشير بن علي أحلام الصبا وخيالاته البريئة، والتي ...

التفكير الكسول

    التفكير الكسول       بقلم :بشير بن علي لا شك أن دعوة ...

الرعاه