لكل عملية بداية ونهاية، وبينهما تنتظم جملة من الخطوات والمسارات المتتابعة والمنظمة لتصل إلى نهاية سعيدة.
وعملية البيع فن مدروس بعناية أضاف عليه الخبراء والمهتمين والعاملين في مجال المبيعات الكثير خلال قرون مضت، وهذا الإثراء في مجال مهارات وفنون البيع يعطينا مساحة واسعة للتفكير والابتكار والتجديد في الأساليب، بينما تظل المكونات الرئيسية لعملية البيع ثابته.
وتبدأ عملية البيع بالبحث عن العملاء المحتملين، عبر إحالات العملاء الحاليين أو عبر فرزهم من دليل الصفحات الصفراء أو أدلة السوق أو إعلانات الصحف أو حتى بالزيارة الميدانية للمراكز التجارية وجمع معلومات شاملة عن نشاط العميل وتاريخ نشأته وتواجده في السوق وفق معايير تختلف من شركة لأخرى حتى نحدد فعليا ما إذا كان هذا العميل هو عميل مستهدف أم يتم تجاهله إلى عميل آخر.
وبعد إعداد لائحة بالعملاء المحتملين والذين تم تقييمهم لمناسبة نشاطهم مع منتجات رجل المبيعات، يتم البدء في الاعداد للمقابلة البيعية والتحضير لما سيقال فيها والاعتراضات المتوقعة من العميل واعداد الردود مع الشواهد التي تثبت كلام رجل المبيعات وجودة منتجاته أو الخدمة التي يقدمها، والتأكد من أن كل أدواته جاهزة ومتوفرة من بروشورات ومطبوعات وشهادات المنتج وما نشرته الصحف واحالات العملاء السابقين.
وفي المقابلة البيعية تظهر خبرة وحنكة رجل المبيعات وقدرته على الاتصال الجيد مع العميل المحتمل وإدارة الحوار البيعي واستخدام مهارات الاقناع والتفاوض وصولا إلى إتمام الصفقة ولا يتأتى له ذلك إلا بحسن العرض البيعي للعميل واستخدام الأدوات بفاعلية، والعمل على معالجة الاعتراضات التي اثارها العميل بذكاء وطمأنينة.
فإن أغلق العميل الصفقة، يجب على رجل المبيعات أن يحترم الاتفاق وأن يلتزم به كاملا ويسلم البضاعة في الوقت المحدد سلفا، ليدخل بعد ذلك في مرحلة المتابعة لحركة المنتج في رف العميل وتقييم العملية كلها ومعالجة أي قصور أو سلبيات أو عجز من قبل العميل في بيع المنتج للمستهلك النهائي. حتى يتمكن هذا العميل من الاستمرار في التعاطي البناء مع منتجات رجل البيع والتي يقدمها له كل فترة.
