يظن البعض بأن هناك أسراراً خفية وراء اعتراضات العملاء، وانهم يفكرون بطرق لا يمكن التنبؤ بها أو قياسها، لكن الحقيقة أبسط من ذلك بكثير، فهو يتعلق بآلية اتخاذ الناس لقراراتهم الحياتية، فالناس في غالب حياتهم اليومية لا يميلون لاتخاذ القرار ويترددون كثيرا قبل أن يحسم أحدهم الأمر سلبا أو إيجابا، انظر مثلا لرفقه من الأصدقاء أو العائلة إن تواجدت في مطعم ما، وانظر إلى حديثهم واختلافهم وترددهم حيال الطلب ونوع الأصناف التي سيتناولونها.
إذن الناس كثيرو الشكوى من كل شيء وهم مترددون وشكاكون حيال ما لا يعرفونه أو يقدمون عليه لأول مرة. والعملاء هم جزء من الناس في حياتنا وما ينطبق على الناس ينطبق على العميل، إلا أن العميل يكتسب ميزة إضافية يجب علينا أن نراعيها، وهي أن يفكر غالبا في هامش الربح الذي سيحصل عليه من المنتج أو الخدمة التي تقوم بعرضها عليه.
فهو يسعى لتعظيم الربح والمكاسب الخاصة به، لذا يلجأ لطرح بعض الاعتراضات كحيل نفسية وأسلوب تفاوضي مع رجل المبيعات، حتى يحقق أكبر قدر ممكن من الصفقة لصالحه.
وهنا يخطأ رجل المبيعات إن ظن بان اعتراض العميل هو فعلا لعزوفه عن المنتج المعروض له، وفي نفس الوقت يجب أن يتعلم رجل المبيعات المحترف تقنيات وأساليب الكشف عن الاعتراضات وتمييز الاعتراض الحقيقي من الاعتراض الوهمي، وتحديد بدقة ما إذا كان هذا هو الاعتراض الوحيد أم أن هناك اعتراض آخر خفي لم يفصح عنه العميل حتى الآن.
